如今的下沉市场，已经不能单纯以人群来划分。三线城市有一线人群，一线城市也有三线人群，所以就会呈现出，北上广深也有人买9.9元包邮水果，三四线城市也有人第一时间抢购iPhone 11。

　　首先，圈子很难打穿。“下沉市场非常分散，中国有近2900个县级行政区，近4万个乡级行政区，这些地方没有集中的媒体，很难通过整齐划一的方式进行宣传。且每一个小镇市场都是由N个圈子组成的，这些圈子才是最好的媒体，而电商想打入这个圈子，需要时间。”赵晨称。

　　另外一个难点在于产品的质量的升级。“假货带来的对平台的声誉的负面影响和消费者信心的打击，是很致命的。电商的本质其实是改变了交易的效率，在这个方面，电商平台上述的下沉打法毋庸置疑有了不错的效果，但是在这个过程中，消费者的核心需求还是多快好省，做好商品的品控是关键。”靳相宜称。

　　最后则是用户忠诚度不高的问题。根据易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》，拼多多与淘宝用户的重合率已经高达72.4%。这意味着，拼多多将不可避免的与淘宝在下沉市场正面过招。

　　苏宁生态链基金投资总监施卓杰称，流量本身就是在流动的，因此，一个用户肯定会同时下载淘宝、京东和拼多多，未来的电商格局，还将有新变数。随着触达下沉人群的速度越来越慢，下一步就应该提高复购率和ARPU值（每用户平均收入），让大家买更多的东西和更贵的东西。

　　新零售专家鲍跃忠称，下沉市场的空间比较大，同样的，它的运营也会面临很多难题，例如过高的交付成本和推广营销成本。其次，中国的市场太大，不可能用一个标准化的模式来覆盖整个市场，需要因地制宜。

　　有创业者打了个比方，下沉市场的人口密度不如一二线城市这么高。如果你同时在北京和山西开了十家店，北京巡店一圈只要一天，山西可能就要一星期，在下沉市场，成本更高而效率更低。

　　正是由于这样的难点，过去几年，以外资品牌为代表的通路品牌，在下沉市场的份额一直在缩减，而渠道品牌的份额一直在增加。

　　“这里面有几个原因，第一是在下沉市场媒体更加分散，消费者获取信息判断的依据主要来自渠道。第二是渠道品牌对下沉市场消费者的分散需求的捕捉更加敏锐，而通路品牌通常对于一二线城市消费者的需求更为敏感。”赵晨称。

　　赵晨以纸尿裤举例，一二线城市的妈妈基本上都是宝宝尿过一次就换纸尿裤，在3-6线城市，很多妈妈会看整个纸尿裤尿满了才换；另外一线城市家庭夏天基本上都开空调，但是3-6线很多家庭不开空调，他们更关注纸尿裤的透气性。因此，3-6线的纸尿裤都是高分子芯体材料，吸水性更强、更薄；而一二线城市的纸尿裤基本以木浆为主，更柔软、更环保。

　　最终，一切的模式、打法都要回归生意本身。拼多多Q3财报显示其亏损23亿元，下沉市场的“最大赢家”都仍未盈利，这个市场的生态也才刚刚开始建立。