11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

　　二手交易平台近年来受资本热捧，代表性的平台可以大致分为两类：一是以男性为主要用户群的毒、nice等球鞋潮牌交易平台；另一个则是以女性时尚为切入点的二手奢侈品交易平台，其中今年7月刚完成数千万美元B轮融资的“只二”就是其中之一。“只二”创始人祝泰倪奇今天在“2019WISE新经济之王”大会上跟我们分享了他对二手奢侈品交易市场的理解，以及“只二”自己的方法论。

　　在大会开始之前，36氪也对祝泰倪奇进行了简单的采访，以下为采访对线氪：现在我们看到很多奢侈品平台都在尝试做用户下沉，在以往，我们会觉得奢侈品和下沉市场是天然绝缘的，那么到了现在，在很多奢侈品平台或者二手奢侈品平台在尝试下沉市场寻找增量的时候，您认为只二应该怎么发现人群中的增量市场？

　　祝泰倪奇：很多情况下，把下沉理解为品牌要做得更低端，客单价要更低。在我们的理解里面，至少在我们做的二手奢侈品赛道上，下沉不意味着品牌要做更低端，客单价做更低端，有一个数字可以分享一下：在淘宝直播的领域当中，在二手奢侈品细分品类，其实在淘宝直播的平台上大多数的用户都是来自于3~6线城市。二手奢侈品在直播方式客单价特别高，我们平台的客单价是1000多，直播的客单价是5000多，我觉得在直播中寻找增量，会是一个策略。

　　祝泰倪奇：其实一手奢侈品的增速并没有下来，中国去年还是买掉了全球1/3的奢侈品量，那为什么二手奢侈品也有了增量呢。我觉得是很多消费者第一次接触到了二手奢侈品平台这种性价比高的渠道，可以购买到他们想要买的品牌的东西。用户通过这样的服务型平台去感受的时候，其实就是帮他们打消顾虑。通过我们的服务沉淀下来的鉴定、定价、物理清洁，保证他们可以一个非常低的价格买到成色非常好的商品。价格低、层次好，其实就是性价比高，所以我觉得是他们开始接触到了二手奢侈品这个行业，其实消费者对性价比有很高的要求，这个东西是自发的，二手的奢侈品市场只是通过内容向的东西去推动。

　　理论上来说，二手其实是产品性价比的极致，因为二手没有成本，没有标准定价，而性价比当中除了价格还有质量，我们的平台就去保证质量，保证成色，保证售后，其实就是把用户心目中对于性价比的这几个关键的节点抓住。

　　祝泰倪奇：二手奢侈品交易当中，我觉得用户最大痛点并不是买家不买，是卖家卖的意识还没有觉醒，导致了供给端上有比较大的缺口。所以难点要就是要把个人的卖家市场给它做好，做深，让卖家踏出卖的第一步，打消可能的顾虑，走到卖家身边去。我们的卖家其实有几个顾虑，第一个是没有接触到好的平台，我不知道现在卖二手奢侈品可以这么方便的卖，当然是最大的问题，就是用户触达。第二个就是说触达到了，卖家还是不敢卖，毕竟是奢侈品，我的爱马仕就这样寄给你，万一有问题怎么办？我们就是帮助他卖这个动作更容易，完善整个售卖程序和流程。

　　祝泰倪奇：很多人会拿中国的二手市场和日本市场对标，但大家其实没有拆开来看，日本能够形成这样今天比较繁荣、比较成熟的二手交易市场，除了经历过经济的极盛到极衰这个过程催生了闲置的产生之外，日本本身是一个极度有信任感、信任规则的社会，而这两个基础中国都没有。所以对于中国来说，二手奢侈品的崛起的路径不能完全照搬照抄日本。中国二手奢侈品崛起，我觉得有几个原因，第一个是，中国已经买了10年了，中国人口基数也大，那买掉的这些东西当中的一部分是一定要被流转，在流转过程中，用户和商品会选择流转效率最高，服务最好的渠道去做这个沉淀，我们要更快的走到卖家身边，去告诉他我们的存在，去推动市场。