本文梳理了中国企业级SaaS概况、B端运营必须明确的6个点，并用B端获客实战案例向我们展示了实操要点。

　　C端运营自互联网兴起到现在，各种各样的方法论层出不穷 运营体系也已很完善，更是细分了活动运营/用户运营/社群运营/内容运营/产品运营等工种，各司其职，分工明确。但放眼B端运营做得好的少之又少，方法论和可借鉴的成功案例也是寥寥无几，做B端运营的可能大多都在摸着石头过河。

　　自毕业起在金蝶从事B端运营，经历了金蝶B端运营的从无到有，本文将分享自金蝶成立B端运营以来走过的路，踩过的坑以及目前初见成效的B端运营局部方法论。

　　中国企业级SaaS主要分为业务垂直型和行业垂直型两大类型，从市场规模看：业务垂直型中CRM市场最大，其次为客服与呼叫中心，ERP和通信。HRM，OA协同及财税管理并列第四。

　　行业垂直型中，受益于新零售，智慧零售，无界零售概念的兴起，零售电商市场规模最大，医疗，物流和餐饮紧随其后。

　　BAT等大厂纷纷加速企业级产品的布局，采取降维打击的入口级产品（IM,OA等需求高频且相对通用的领域）自身只涉及通用的基础功能，再依托品牌，流量，资金等优势吸引第三方伙伴打造开放生态。

　　传统领先企业管理软件厂商大多采取国外类似Salesforce的策略，通过搭建PaaS平台解决SaaS产品标准化与客户需求定制化的矛盾，允许客户基于PaaS平台进入二次开发，同时吸引第三方合作伙伴加入开放生态。

　　企业按规模大致分为小微企业，中型企业和大型企业，各规模企业对于服务的需求也不尽相同，小微企业信息化建设落后，标准化的产品即可满足；中型企业相比小微企业定制化需求更多，偏行业化特性的产品即可满足；大型企业则对产品的定制化需求较高。

　　在国内大环境中，小微企业的信息化建设与数字化转型有相关政策支持，产品价格不高，市场有待下沉，运营有足够的施展空间，但对于大型企业的产品服务，价格高昂是其次，有过硬的关系层也很重要（参考金蝶和用友，传统软件时代，两家产品功能相差不大，但用友基本覆盖school，government）对于运营来说，施展空间不大。

　　传统软件厂商过去十几年的销售模式基本都是买断型，但随着SaaS的出现，这一模式已不再适用，完全免费的商业模式经多数创业公司试水，迫于现金流和资本的压力也纷纷转向收费。

　　现在很多厂商基本都是免费试用x月（少则3天，多1个月）再付费的模式，如果你是先免费再付费（使用人数，功能模块，增值服务等多维度）相结合的模式，加上B端数据难迁移，懒迁移的特性，将是B端运营的一大突破口。

　　曾经我们举办了一场大促活动，设置了1-9折及多种抵扣券，同时设置了分享邀请机制，后来活动结束发现使用折扣券的基本都是准备买等着抢券的客户，完全新购的客户没几个，得不偿失，尴了个尬

　　B端产品不像C端容易产生冲动消费，其价格影响购买的因素很小，作为企业来讲，产品功能满不满足，性能稳不稳定，数据安不安全才是决定性因素，试想如果这个产品不满足公司要求，作为采购者，使用者，或者企业老板就算再便宜，只要100块，你会买吗？买来何用？

　　企业级产品大致分为这两类，如果产品偏业务垂直型，一般找准这一业务的使用人群去获客，比如HR产品，一般都是HR总监做决定，可以开设HR峰会之类的线下大型展会。